배가 닻을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있습니다.
이처럼 처음에는 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어
그 후에 판단에 영향을 미치는 현상을 앵커링 효과라고 말합니다.
닻 내림 효과, 정박 효과라고도 합니다.
대니얼 카너먼과 아모스 트버스키는 한 가지 실험을 합니다.
실험참가자들에게 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 유엔에 가입한 국가 중
아프리카 국가의 비율보다 많을지 적을지를 추측해보라는 질문입니다.
이에 대부분의 실험참가자는 행운의 바퀴를 돌려 우연히 얻은 숫자와
비슷한 수치로 대답을 하게 됩니다.
예를 들어 행운의 바퀴가 50이 나왔다고 하면 아프리카 국가의 비율이
40~60사이라고 대답을 하는 것입니다.
이는 실제 아프리카 국가의 비율과는 전혀 상관없이 우연히 얻은 숫자에
영향을 받아 답하는 것입니다.
이런 앵커링 효과는 우리 일상생활에 광범위하게 일어나고 있습니다.
대표적인 예로는 할인과 이벤트 상품이 있습니다.
50% 할인 이라던지 1+1행사들은 마트에서 자주 볼 수 이벤트입니다.
기존 판매가격을 알고 있는 상태로 할인된 가격으로 구매를 하면
합리적인 소비를 했다고 생각하는 소비자들의 소비를 부추기는 것입니다.
비즈니스 협상에서도 앵커링 효과가 사용됩니다.
먼저 제시한 협상 가격이 기준이 되기 때문에 처음부터 높은 가격을 얘기해
협상을 하는 것입니다.
상대방은 처음 제시한 가격에서 깎아서 비즈니스를 진행하게 됩니다.
낯가림 있거나 사회생활이 어려운 사람들은 앵커링 효과로
심리치료도 할 수 있습니다.
낯선 모임이나 어려운 자리에 참석할 때 가족들이나 친구들과 보냈던
편안한 시간을 떠올려 보는 것입니다.
이렇게 하다 보면 점차 낯가림과 대인관계의 어려움이 해소될 수 있을 것입니다.